Vendere al 95 per cento del cervello dei clienti

Vendere al 95 per cento del cervello dei clienti

Secondo Gerard Zaltman, autore e professore di marketing ad Harvard, il 95 per cento dei nostri pensieri, delle nostre emozioni e del nostro apprendimento sfugge alla nostra consapevolezza. E non è l’unico esperto a pensarla così. La regola del 95 per cento è utilizzata da molti neuroscienziati per stimare l’attività del subconscio. I neuroscienziati concordano sul fatto che ci sia un’attività intensa sotto la superficie del nostro cervello.

C’è molto dibattito anche sulla terminologia. Molti preferiscono la definizione di inconscio o preconscio. Noi utilizziamo subconscio semplicemente perché è il termine più conosciuto.

Un’indicazione del potere del nostro subconscio arriva da uno studio (i cui risultati sono stati esposti nel 2009 sull’Economist) che ha mostrato come alcuni soggetti, ai quali era stato sottoposto un rompicapo, l’abbiano risolto ben 8 secondi prima di esserne consapevoli. I ricercatori hanno determinato questo risultato monitorando l’attività celebrale attraverso un elettroencefalogramma e identificando il pattern che correlava con il raggiungimento della soluzione.

Altre ricerche mostrano uno sfasamento nel processo decisionale: il nostro cervello sembra raggiungere una decisione prima che ne prendiamo consapevolezza.

La realizzazione che la maggior parte dei nostri comportamenti è determinata a livello del subconscio è la premessa alla base della maggior parte delle tecniche di neuromarketing. Le persone generalmente non riescono a capire precisamente perché prendono determinate decisioni di acquisto. Gli sforzi di capire queste informazioni facendo loro domande si rivelano per la maggior parte fallimentari.

Pur sapendo che i processi cognitivi razionali hanno poca influenza nel processo decisionale degli esseri umani, spesso focalizziamo la maggior parte dei nostri messaggi verso quella piccola fetta del pensiero dei nostri clienti. Forniamo statistiche, elenchi di caratteristiche, analisi costi/benefici e così via, ignorando la vasta parte emozionale e non verbale dell’attività celebrale legata al subconscio.

Anche se molte decisioni i presentano aspetti razionali e coscienti, i venditori devono concentrarsi assolutamente sul risultare attraenti per le emozioni dei loro potenziali compratori.

Video emozionali non verbali, gestualità quando si parla in pubblico o dietro una camera possono fare davvero la differenza al mondo d’oggi.